La revista de TI Computing ha publicado en su número de octubre una columna de Ángel Echevarría, Director General Corporativo de Entelgy, en la que revisa nuestro crecimiento en Latam.
Lee aquí la columna de Computing: Por qué Latinoamérica es perfecta para crecer
Incluimos en este post sus declaraciones completas.
Entelgy y la Internacionalización
En Entelgy el concepto de internacionalización está interiorizado desde nuestro nacimiento en 2003. No en vano en 2005 ya teníamos equipos de profesionales trabajando en Alemania o Gran Bretaña. Mi propia experiencia era abrir el mercado Europeo en mi anterior etapa profesional.
En esta línea, reforzamos nuestra apuesta por tener certificaciones de calidad para potenciar nuestro posicionamiento en nuevos mercados.
También hicimos una apuesta muy focalizada en la especialización en ámbitos innovadores que nos permita ser un player de alta especialización.
Esta especialización nos ha permitido desarrollar negocio en USA, Canadá, Suiza, Austria y países como Egipto o Nigeria
Entelgy y LATAM
Sin embargo había que acelerar muy rápido y con intensidad en el ámbito de la internacionalización, porque la crisis estaba llegando con una velocidad imparable en los mercados donde estábamos posicionados.
Rapidez e Intensidad. Estos son dos parámetros que determinan en buena manera el resto de las decisiones.
Cuando hacemos el análisis de qué primeros pasos damos, qué dirección tomamos, nos planteamos cuestiones como:
- Qué mercados están en crecimiento. Los mayores crecimientos a nivel mundial se estaban produciendo en los países BRICS (Brasil, Rusia, India, China y Sudáfrica). En el caso de Brasil, el contexto cercano también mantenía un crecimiento muy por encima de la media (Colombia, Chile, Perú, México, etc). Es relevante que ya en este momento (2009) gran parte de Europa está en fuerte recesión. Otro aspecto relevante era no sólo centrarnos en un país, sino abordar una región completa, lo que facilitaría el crecimiento en mercados limítrofes, con profesionales muy especializados en un entorno relativamente cercano.
- Barreras del Idioma. Ya en nuestra experiencia Internacional inicial nos marcaba un gran déficit en España de profesionales con conocimiento de inglés, lo que en una empresa de servicios donde necesitamos un buen número de profesionales aportando valor en los clientes es un auténtico problema.
- Barreras culturales. En cuanto a las barreras culturales, nos impactan no sólo en el desplazamiento de profesionales sino sobre todo en cómo es el proceso de la venta y la generación de confianza en los clientes. En este punto ya descartamos países como China, India Rusia. Para crecer en esos países debiéramos invertir en tener una estructura comercial que conozca profundamente los procesos de venta y su cultura. También sabíamos que tanto Europa como algunos países de LATAM, sí son compatibles con nuestra cultura y nuestros procesos de venta, con la adaptación necesaria.
- Barreras legales y fiscales. Este es otro ámbito que hay que analizar profundamente. En este parámetro, ciertamente los países de la Unión Europea salen claramente ganadores, si bien algunos países LATAM también son perfectamente válidos.
Finalmente analizando los pros y contras de cada parámetro, y la intensidad y rapidez de crecimiento en los nuevos mercados, focalizamos nuestra mirada en LATAM y más concretamente en Brasil, Chile y Colombia, que son los tres países donde tenemos empresas locales.
Dentro de nuestros planes está el seguir creciendo en países limítrofes. Para nosotros es muy importante el poder compartir entre los diferentes países personal muy especializado, por lo que el crecimiento regional en LATAM nos facilita este movimiento.
También es definitivo el despliegue de varios de nuestros principales clientes en estos mercados. Y los nuevos clientes que tenemos en LATAM también son grandes grupos empresariales que tienen como mercados naturales los diferentes países de LATAM.
En definitiva, en LATAM hemos encontrado los catalizadores para poder crecer rápidamente, en unos casos acompañando a nuestros clientes y en otros en base a nuestra especialización y con la intensidad suficiente, porque nuestra cultura es claramente compatible con los modelos de venta en la región.
En cualquier caso la estrategia de Entelgy es Global y por ello seguimos trabajando en crecer en nuevos mercados y países en diferentes continentes, siendo Europa siempre un mercado objetivo para nosotros.
