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Miércoles, 11 Diciembre 2019 08:00

La dicotomía entre “vender o no vender”

Pues sí, aunque nos parezca sorprendente hay compañías (aseguradoras y no aseguradoras) que, en lugar de preguntarse cómo vender más, se preguntan si deben o no.

Por Gustavo González, Director de Operaciones del sector Asegurador de Entelgy

Dentro del proyecto de expansión que estamos llevando a cabo en el área de Seguros e Innovación, tanto en Iberia como en LATAM, nos estamos encontrando muchos casos de compañías que nos plantean el riesgo de vender y no estar preparados para gestionar el negocio nuevo o, peor aún, no dar la respuesta que esperan los clientes.

La idea de invertir en innovación, transformación y operación se topa con la barrera de siempre: “esas inversiones es mejor hacerlas cuando haya negocio”, que concurre con la realidad de siempre: “necesitamos vender más, estar en los nuevos nichos de mercado o perderemos el tren, pero no invertimos en ello”. Un sofismo venciendo a una visión.

Y ese es el origen de la dicotomía que atenaza a muchas empresas en el mundo, y las mantiene en una situación que, finalmente, las pone en riesgo de supervivencia.

La (aparente) ausencia de respuestas o soluciones rápidas hace que las empresas se centren en las grandes transformaciones que, por un lado son muy necesarias, pero por el otro son grandes demandantes de tiempo y recursos para el medio y largo plazo… algo que no se dará, o lo hará en peores condiciones si no se abordan proyectos y pequeñas transformaciones que den resultados inmediatos y, de paso, supongan pequeños pasos hacia el gran objetivo.

Afortunadamente esa aparente ausencia de respuestas o soluciones rápidas es sólo eso: aparente; y estamos ayudando a empresas del sector asegurador y no asegurador a dar los primeros pasos en ese camino de la digitalización sin miedo a vender, y con un ROI más inmediato que permite financiar la transformación completa y cambiar el horizonte de un mercado totalmente nuevo y cargado de futuro: la sociedad digital.

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